01 · Le point de départ : une prospection qui repose sur le fondateur
Quand nous avons rencontré Minary, l'entreprise était déjà une belle histoire : premiers clients signés en mai 2024, 1 M€ d'ARR atteint en 18 mois, à deux, entièrement bootstrappé. Le produit fonctionnait, l'inbound tournait. Mais la machine de prospection reposait entièrement sur Julien, le CEO.
« La prospection, avant, c'était une vraie galère. Je travaillais avec un SDR freelance, et je devais construire les listes moi-même pour qu'il ait les bonnes personnes à appeler. Et construire des listes, c'était une galère. »
Les trois symptômes classiques de la prospection manuelle
Le fondateur est le goulot d'étranglement. Chaque liste est un mini-projet : extraire, enrichir, importer, vérifier. Chaque heure passée sur la donnée est une heure de moins sur le produit, les clients ou la vision.
Une connaissance qui ne survit pas au quotidien. Quels segments ont déjà été enrichis ? Lesquels sont à jour ? Qui a déjà été contacté ? Sans process, tout vit dans la mémoire d'une seule personne.
Un CRM qui accumule de la dette dès le premier jour. Imports manuels, données périmées, un historique inbound et outbound jamais nettoyé : plus on attend, plus le rattrapage coûte cher.
« Les choses s'accumulent avec le temps. Et sans traitement propre, le CRM devient un bazar. »
Le setup de Minary avant notre intervention
- Extraction de contacts via une extension navigateur branchée sur Pronto
- Enrichissement manuel dans FullEnrich
- Imports manuels dans HubSpot
- Un historique CRM (outbound + beaucoup d'inbound) jamais nettoyé ni enrichi
- Aucun travail de fond sur le positionnement, le message ou les process
→ Résultat : des listes au compte-gouttes, un CRM de moins en moins fiable, et un CEO qui fait de la data au lieu de faire grandir sa boîte.
Pourquoi une agence et pas un recrutement
« D'abord, il y a la flexibilité de travailler avec une agence, un modèle beaucoup plus souple. Ensuite les compétences : sur nos sujets, marketing et go-to-market, c'était la combinaison parfaite. On m'avait beaucoup parlé de Clay. Ce qui m'a convaincu, c'est que Malo est un vrai spécialiste de l'outil. »
02 · La mission : trois chantiers pour construire la machine
Plutôt que d'empiler des outils ou de pousser du volume, nous avons structuré la mission en trois chantiers, dans cet ordre, parce que chacun conditionne le suivant.
Chantier 1 · Fondations marketing
Avant d'industrialiser quoi que ce soit : qui cible-t-on vraiment, avec quel message, et comment veut-on être perçu ? Nous avons défini l'ICP, le positionnement et le messaging de Minary : la fondation qui détermine la qualité de tout le reste. Industrialiser sans fondations, c'est industrialiser du bruit.
« Qui est-ce qu'on cible vraiment ? Quel doit être le pitch ? Comment veut-on être perçus ? Il y avait tout ce volet marketing à construire. »
Chantier 2 · Process et CRM
Minary venait de structurer son équipe commerciale : un sales recruté, un SDR freelance. Exactement le moment où les mauvaises habitudes se transforment en dette. Nous avons nettoyé et enrichi la donnée HubSpot existante (historique outbound et inbound) et structuré pipelines, propriétés et process, pour que l'équipe démarre sur une base saine.
« On a un SDR, on a un sales : c'était important que tout soit bien en place dès le premier jour. Pas de dette technique. »
Chantier 3 · Go-to-market et génération de leads
Le moteur lui-même : construction de listes, cold calling, emailing, contenu. Avec Clay, nous avons construit des bases de comptes et de contacts très segmentées, très spécialisées, enrichies de data points sur mesure qui vont bien au-delà des filtres standard des bases traditionnelles.
« Aujourd'hui, pour chaque compte qu'on attaque, on connaît la taille de son équipe commerciale, le CRM qu'il utilise, sa fréquence de cold call. Ça augmente directement notre taux de conversion. »
03 · La nouvelle machine, au quotidien
Le nouveau setup de Minary
- Bases de comptes et de contacts construites et maintenues via Clay, au-delà des filtres standard
- Pré-qualification systématique avec des data points sur mesure : taille de l'équipe sales, CRM en place, habitudes de cold call
- Push automatique dans un HubSpot nettoyé, structuré, au bon format
- Tâches assignées directement au SDR, par liste ou par tâche HubSpot : il n'a plus qu'à appeler
- Contenu et emailing orchestrés en parallèle pour alimenter le reste du pipeline
Le quotidien de Théo, cold caller freelance
« C'est assez simple : les listes sont construites de votre côté. Théo n'a qu'à se connecter, dérouler ses tâches, passer ses appels et booker ses rendez-vous. »
Joli détail au passage : Théo passe ses appels via Minary. Le produit alimente sa propre prospection.
→ Résultat concret : 20 à 25 rendez-vous bookés par mois, en 4 jours d'appels. Soit 4 à 6 rendez-vous par journée d'appels.
« Théo travaille avec nous quatre jours par mois et booke généralement entre 20 et 25 rendez-vous. Ça dépend de sa performance, et surtout de la qualité des listes que vous fournissez. »
Une collaboration fluide
« La communication était super fluide : des points mensuels, beaucoup d'échanges sur Slack et WhatsApp, en live comme en asynchrone. Vous avez livré ce qui était prévu dans la mission. On était contents. »
04 · Pourquoi structurer sa machine GTM tôt (sans recruter une armée)
Si vous dirigez un SaaS lean qui a trouvé son marché, la question n'est pas « comment recruter plus de sales ? » C'est « comment générer plus de pipeline avec la même équipe ? »
Le coût caché de la prospection founder-led. Chaque heure passée à construire des listes est une heure de CEO — le taux horaire le plus cher de l'entreprise — dépensée sur la tâche la plus automatisable. Et la connaissance accumulée (segments couverts, comptes contactés) ne survit pas au passage à l'échelle.
Les fondations avant le volume. Sans ICP et message clairs, industrialiser la prospection revient à envoyer plus de mauvais messages aux mauvaises cibles. L'ordre compte : cibles → message → process → volume.
La dette CRM se rembourse toujours, avec intérêts. Le bon moment pour structurer son CRM, c'est avant que l'équipe grandisse. Après, chaque recrue empile ses approximations sur les précédentes.
Le levier n'est pas le volume d'appels : c'est la qualité des inputs. Avec des listes pré-qualifiées jusqu'au signal, 4 jours d'appels par mois suffisent à remplir un agenda. Le pitch ne change pas, l'effort ne change pas : la probabilité de chaque appel change.
Rester lean, par choix. Une machine GTM structurée permet de croître sans transformer la croissance en course à l'effectif.
« L'objectif, ce n'est pas d'être le prochain centaure : c'est de continuer à grandir, sainement. »
L'objectif de Minary cette année : doubler l'ARR, à effectif quasi constant.
Pour qui c'est fait — et pour qui ça ne l'est pas
« Les boîtes early-stage sans produit ou sans product-market fit : ne le faites pas. Les boîtes qui ont déjà des clients, du revenu et un segment clair : c'est là qu'il faut ajouter du process, aller beaucoup plus vite, et générer plus de pipeline et de revenu. »
La finalité : une machine qui ne s'arrête jamais
« Une machine de croissance, c'est une combinaison : du contenu qui génère des leads, de l'outbound, du cold calling, de l'emailing, le tout consolidé pour que la machine tourne en continu et alimente l'équipe en permanence. »
05 · À retenir
Pour un SaaS lean qui a validé son marché, construire une machine GTM tient en trois décisions :
- Poser les fondations (ICP, positionnement, messaging) avant d'industrialiser quoi que ce soit
- Structurer le CRM et les process avant que l'équipe grandisse : la dette évitée n'a jamais à être remboursée
- Externaliser la donnée et la construction de listes pour que les sales ne fassent qu'une chose : vendre
Quand ces conditions sont réunies, le pipeline devient un sous-produit du process, pas quelque chose qu'on force à coups de volume ou de pression.
Et si on construisait la même machine pour vous ?
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