Comment Bonx a doublé la performance de ses SDR (+112 %) en 2 mois avec une meilleure infra GTM.

01 — Les limites de l'approche GTM traditionnelle

Des filtres trop larges, qui ne s'adaptent pas à votre go-to-market

Les filtres de Sales Navigator sont très larges. Ils ne sont pas adaptés à votre go-to-market : la plupart des entreprises adaptent leur GTM aux filtres des bases de données, plutôt que de faire ce qu'elles voudraient vraiment faire.

Dans le cas de Bonx, la cible est l'industrie manufacturière — une cible complexe — et les catégories standard de Sales Nav et d'Apollo ne couvrent tout simplement pas leur marché.

Des comptes non qualifiés qui polluent vos listes

Même à l'intérieur de ces filtres, les entreprises qui remontent ne sont pas réellement qualifiées. Si vous ciblez des cabinets de conseil, la moitié des résultats Sales Nav n'en seront pas vraiment.

→ Vous passez 40 % de votre temps à contacter des comptes totalement hors cible.

Un TAM incomplet : des comptes vous échappent

Vous passez à côté d'un grand nombre d'entreprises qui correspondent à votre cible mais n'apparaissent pas dans ces filtres. Beaucoup de comptes LinkedIn et d'entreprises n'entrent dans aucune catégorie standard des bases traditionnelles.

→ Nous combinons 120+ bases de données. Nous élargissons généralement le TAM d'au moins 20 %.

Le setup de Bonx avant notre intervention

• Extraction de listes depuis Sales Navigator et Apollo
• Import manuel dans HubSpot
• Cold calling via Aircall, sans priorisation ni qualification en amont
• Recherche manuelle sur chaque compte avant chaque appel

Résultat : 16 appels nécessaires pour booker 1 rendez-vous. Les SDR perdaient un temps considérable en recherche manuelle au lieu d'appeler.

02 — La nouvelle méthode

Notre méthode permet de :

1. Améliorer la performance des SDR en cold call sans qu'ils changent leur pitch ni ajoutent la moindre activité.
2. Faire gagner énormément de temps aux SDR en automatisant toute la recherche et les étapes manuelles de leur journée. Ils ne font qu'une chose : appeler des listes de personnes qualifiées, déjà trouvées et pré-qualifiées par nous.
3. Élargir le TAM d'au moins 20 %, ce qui permet beaucoup plus de volume à qualité égale ou supérieure.

1. Qualification et enrichissement en profondeur de chaque compte

Nous allons au fond du processus d'enrichissement : toutes sortes de data points sur mesure, combinés à des agents IA qui parcourent tout internet pour collecter des informations spécifiques et pré-qualifier, pour les SDR, chaque compte et chaque contact — avec la certitude qu'ils sont qualifiés à 100 %.

2. Livraison automatique dans le CRM et le dialer

Chaque lundi, les SDR se connectent et trouvent toutes leurs tâches assignées dans leur app ou leur CRM. Ils savent exactement qui appeler, sur quel compte, et dans quel ordre.

Un dashboard leur donne une vue complète de tous les comptes assignés. Nous interconnectons tout — de Clay et des outils data jusqu'au CRM — et branchons directement un dialer pour que les SDR appellent automatiquement. Tout est enregistré pour la revue des sales leaders. Nous avons des partenariats premium avec tous les outils.

3. Une couverture data supérieure à n'importe quelle stack traditionnelle

Grâce à notre expertise dans la combinaison de centaines de bases de données, des scrapers codés en Python par nos data engineers, des agents IA et les meilleurs outils à chaque étape du processus — de la découverte des comptes à leur enrichissement jusqu'à l'identification des contacts — nous surpassons généralement les stacks traditionnelles (Sales Nav, ZoomInfo, Apollo...) d'au moins 50 %, sinon 100 %, tant sur la découverte d'entreprises que de contacts.

Métriques clés améliorées : taux de conversion en cold call · taille du TAM

03 — Outillage & enablement

Les limites de la stack technique traditionnelle

La plupart des entreprises utilisent la mauvaise stack. La plupart du temps, elle est beaucoup trop chère et inadaptée à leur go-to-market.

Et les outils ne se parlent pas : même si vous mettez à jour votre CRM, même si vous détectez des signaux, même si vous comprenez la donnée, rien ne se répercute dans l'ensemble du workflow du moteur GTM.

→ Nous avons sélectionné les bons outils pour les enjeux spécifiques de Bonx.

Un moteur GTM réellement interconnecté

Le plus important : nous avons tout interconnecté pour créer un vrai moteur GTM.

Quand un signal est détecté par un outil, il est automatiquement poussé dans le CRM et enrichi via Clay. HubSpot est toujours à jour et relié à un dialer qui permet aux SDR de suivre tous leurs appels, de les réécouter, et de n'avoir rien d'autre à faire qu'appeler.

Le nouveau setup de Bonx :

• Des chaînes de prompts IA qui qualifient la donnée de 120+ bases
• Pré-qualification + enrichissement avec des data points sur mesure
• Push automatique dans un HubSpot entièrement nettoyé, au bon format
• Connexion automatique au dialer des SDR — zéro action manuelle

Dashboard & scoring de comptes

Par-dessus tout cela, pour une visibilité maximale, nous avons mis en place un système de scoring de comptes pour Bonx. Il leur permet de savoir exactement quels comptes sont pertinents ou non, et de suivre la situation de chaque SDR.

Ils voient directement combien de comptes chaque SDR a dans chaque bucket — les buckets correspondant au niveau de qualification des leads.

Cela leur a permis de planifier l'outreach et de prioriser, avec une approche différente pour chaque type de compte.

04 — Comment cela aide une équipe SDR existante à booker plus de rendez-vous (sans recruter)

Si vous managez déjà une équipe de SDR, la question n'est pas « comment agrandir mon TAM ? »

C'est « comment obtenir plus de rendez-vous à effort constant ? »

À ce stade, les résultats ne sont presque jamais limités par le volume d'appels, les scripts ou la motivation des reps. Ils sont limités par qui est appelé, et dans quel ordre.

L'inefficacité cachée de la plupart des process SDR

La plupart des équipes SDR suivent le même schéma : les comptes sont extraits de Sales Navigator ou d'un fournisseur de données, les listes sont construites avec des filtres larges (secteur, taille, géographie), et les reps les traitent dans l'ordre.

Sur le papier, le process a l'air structuré. En réalité, la qualité des appels varie énormément d'un compte à l'autre, même au sein d'une même liste.

Certains appels échouent parce que l'entreprise ne correspond pas vraiment au cas d'usage, que le rôle de l'acheteur n'existe pas en interne, que le problème n'est ni présent ni urgent, ou que le compte n'aurait jamais dû être contacté.

Le « gaspillage silencieux » que cela crée :

• Les reps passent de bons appels aux mauvais comptes
• La performance semble incohérente d'un rep à l'autre
• Les managers attribuent la variance à l'exécution, pas aux inputs

Ce qui change quand les comptes sont hiérarchisés et pré-qualifiés

Le premier impact de cette approche, c'est la qualité des inputs. Au lieu de donner aux SDR une liste plate de « comptes cibles », les comptes sont explicitement qualifiés ou exclus en amont, classés par probabilité de conversion, et assignés dans un ordre délibéré.

Du point de vue d'un SDR : moins d'appels qui ne mènent nulle part, des boucles de feedback plus rapides, et plus de conversations où le prospect reconnaît vraiment le problème.

Le pitch ne change pas. Le niveau d'activité ne change pas. La probabilité de chaque appel change.

Pourquoi la priorisation compte plus que la taille des listes

Dans la plupart des équipes, les SDR ne manquent pas de comptes. Ils manquent de clarté sur les comptes qui méritent d'être traités en premier.

Sans priorisation :

• Les comptes Tier A sont contactés trop tard
• Les comptes à forte probabilité reçoivent le même traitement que les autres
• Les SDR brûlent leur énergie du matin sur des comptes médiocres

Avec priorisation :

• Les SDR commencent leur journée par les comptes à plus forte valeur
• Les premiers appels de la journée ont les meilleures chances de booker
• La dynamique s'améliore naturellement

Cela suffit souvent, à soi seul, à réduire le nombre d'appels nécessaires pour booker un rendez-vous.

Structure des territoires et équité (même sans recruter)

Même sans recruter ni changer l'effectif, la structure des territoires compte. Quand les territoires sont construits sans tenir compte de la qualité des comptes, certains SDR héritent de portefeuilles à forte probabilité, d'autres de territoires techniquement « dans la cible » mais structurellement faibles.

Cela se traduit par des écarts de performance persistants, du coaching qui ne comble pas l'écart, et la difficulté à savoir si le problème vient du skill ou du territoire.

→ Quand les territoires sont équilibrés par potentiel, la performance devient lisible.

L'effet cumulé dans le temps

Cette approche ne produit pas un gain ponctuel.

Sur des semaines : les SDR passent plus de temps à parler à de vrais acheteurs, les objections deviennent plus cohérentes, le message s'affine naturellement par la répétition sur des comptes similaires.

Sur des mois : les taux de réponse et de connexion se stabilisent, la conversion rendez-vous → opportunité s'améliore, la qualité du pipeline devient plus prévisible.

Rien de tout cela n'exige plus d'appels, plus d'outils pour les SDR, ou un nouveau pitch. Cela exige un meilleur contrôle de ce qui entre dans le système, et de la façon dont c'est traité.

05 — À retenir

Pour une équipe SDR existante, il ne s'agit pas d'« élargir le TAM ». Il s'agit de :

• Retirer les comptes à faible probabilité du travail quotidien
• Ordonner les comptes par vraie probabilité de conversion
• S'assurer que les reps passent leur temps limité sur des comptes où un rendez-vous est réellement possible

Quand ces conditions sont réunies, booker plus de rendez-vous devient un sous-produit du process — pas quelque chose qu'on force à coups d'activité ou de pression.

En deux mois, cela s'est traduit par : +112 % de rendez-vous bookés par mois, des appels par rendez-vous passés de 16 à 8, et 3 heures par jour rendues à chaque SDR.

→ Lire notre méthodologie GTM Engineering